Il s’agit de jeux de rôles plus complets que les micro situations qui permettent aux participants de s’entraîner à enchaîner les différentes étapes de la méthode de vente et de cimenter les techniques et les méthodes.
Il s’agit d’organiser un échange, une confrontation entre une moitié de la salle et l’autre.
Par exemple : les objections
Cette méthode permet à l’ensemble du groupe de s’entraîner après une construction d’outils, ici le guide de réponse aux objections.
Cette méthode permet de faire une synthèse deux fois au cours du stage.
Le principe en est le suivant, répartis en équipes les participants doivent formuler des questions « difficiles » portant sur les apports réalisés jusque l’à.
Ces questions sont destinées aux autres équipes. On attribue des points en fonction de la qualité des réponses.L’animateur complète si nécessaire les réponses des participants.
Il est essentiel de rendre les managers acteurs et moteurs, de les mettre en situation d’échanger sur leurs pratiques, d’être convaincu de la pertinence de la méthode, d’expérimenter, de mettre en œuvre par eux-mêmes cette méthode. En agissant de la sorte, vous favorisez leur adhésion et permettez à chacun d’être directement opérationnel à l’issue de la formation.